Inmobiliarias revolucionan sus números gracias al Inbound Marketing
Actualmente cualquier empresa que necesite destacarse y posicionarse en el competitivo mundo inmobiliario necesita obligatoriamente tener presencia en el ecosistema web y es ahí en donde el Inbound Marketing se desmarca como una valiosa herramienta de una importancia vital.
No es un secreto afirmar que la llegada del internet cambió por completo los hábitos de consumo y las formas y maneras de hacer negocios, en especial del mercado inmobiliario, que se vio obligado a cambiar por completo el concepto de venta, publicidad y mercadeo.
Internet se convirtió en una oficina permanentemente abierta las 24 horas del día los 365 días del año, con un mercado infinito y globalizado en donde literalmente cualquiera con conexión a internet y una computadora podía ingresar a su página web y hacer lo mismo que antes se hacía al buscar propiedades en los periódicos, con la gran diferencia de la hiper conectividad y las posibilidades de expansión.
Inbound Marketing: el magnetismo inmobiliario
El Inbound Marketing, también conocido como mercadotecnia de atracción, es una metodología aplicada a la publicidad y el mercadeo cuyo objetivo específico es centrar una estrategia comercial para atraer más clientes potenciales, aumentar las ventas y consolidar las posibilidades de negocio de una compañía específica mediante la “humanización” del cliente potencial.
En el caso inmobiliario, el Inbound Marketing se centra exclusivamente en atraer clientes para concretar las ventas, sin importar si conocen, o no, el nombre de su compañía inmobiliaria. ¿Cuál es en verdad la razón? Muy sencillo: usted está vendiendo casas, no su compañía inmobiliaria.
Quizás pueda sonar sorprendente, pero muchas de las compañías inmobiliarias más exitosas que existen en muchos países (a excepción de aquellas transnacionales con décadas de experiencia y posicionamiento internacional) son desconocidas para el gran público. Los clientes potenciales se enfocan exclusivamente en el producto, o sea, la propiedad.
Los estudios de mercadeo son irrefutables: más del 85% de los televidentes no prestan atención a los anuncios comerciales de la televisión, casi el 95% selecciona directamente como spam las suscripciones de correos electrónicos no solicitados y los clientes potenciales tienen muy poca tolerancia hacia la publicidad invasiva, tanto en redes sociales como en correo electrónico.
Urge reinventarse, y es ahí donde el Inbound Marketing se posiciona como una poderosa herramienta que ayudará a “enganchar” a sus clientes potenciales mediante la atracción, la captación, la conversión y la fidelización.
Creando enlaces “humanos”
Hoy en día el consumidor suele ser tratado como un trofeo, una presa dentro de un coto de caza, es una estrategia que en ocasiones puede resultar (principalmente en bienes de consumo masivo) pero se trata de una estrategia equivocada cuyo resultado es captar a los compradores “golondrinas”.
¿Por qué se insiste en que la atracción, la captación, la conversión y fidelización es lo que marca la diferencia?
Sencillamente porque esta estrategia de mercadeo se enfoca en el factor humano, creando redes de intereses comunes, antes, durante y después de la venta, desarrollando entusiasmo y fomentando las relaciones para ir más allá de una simple venta. En pocas palabras: creando futuro para la reputación de su marca.
Engranajes y mecanismos del mercadeo inmobiliario
Destaca la ubicación de las propiedades, el plan maestro de compra/venta, los renders, la disponibilidad del inmueble, el rango de precios, dimensiones y planos de la propiedad, el avance de la obra, análisis de plusvalía, mecanismos de negociación y los testimonios de clientes satisfechos.
Todo lo anterior vienen a ser los engranajes de la gran maquinaria de venta que necesita su inmobiliaria, pero entonces ¿cuáles serían los mecanismos para que los engranes de la gran maquinaria de ventas funcione?
1.Exhibir los intereses de la propiedad, más que la propiedad en sí
¿Qué significa esto? Es algo muy simple: cuando un cliente potencial está buscando alguna propiedad en internet raramente se enfoca en un desarrollo habitacional per se o el nombre de algún determinado emplazamiento de inmuebles o construcciones.
Lo que realmente está buscando es una zona segura para vivir o trabajar; las diferencias urbanas de la propiedad que le interese o la calidad de vida de ese sector.
El truco está en exhibir los beneficios implícitos de la propiedad que se esté ofreciendo: la calidad de sus servicios básicos, la calidad de las escuelas de la zona, seguridad, sitios recreativos, parques y atracciones, calidad de las vías de comunicación, posibilidades de negocio y crecimiento, etc.
2. Posicionamiento SEO
Actualmente ningún emprendimiento comercial funciona en el ecosistema web si no posee un correcto posicionamiento SEO en los buscadores y navegadores.
¿Cómo conseguir un posicionamiento SEO adecuado y efectivo? Realizando una investigación de mercado en donde se resalten las virtudes de su empresa inmobiliaria (calidad de la vivienda, rentabilidad, variedad y alternativa, precios competitivos, etc.) y convertir todo eso en palabras claves.
Dichas palabras claves serán las que posicionen la página web o el blog de su inmobiliaria en los primeros lugares de los buscadores y navegadores como Chrome o Edge.
Es muy importante tener en cuenta que el posicionamiento SEO no es inamovible, es algo que está cambiando constantemente, por eso el estudio de mercado es indispensable para renovar continuamente dicho posicionamiento porque quizás los gustos de los clientes se mantengan intactos, pero sus objetivos y necesidades siempre cambian y se adaptan a las circunstancias.
El consejo más común del correcto posicionamiento SEO pareciera ser tonto, pero es verdad: escriba siempre de una forma real, humana, afectiva y no mecánica, impersonal o ensayada, porque de lo contrario los navegadores lo podrían reconocer como spam y perdería la posibilidad de ocupar los primeros lugares.
3.El blogueo como poderosa herramienta de interacción
En cualquier comercio electrónico que se desee incursionar el llamado bloggin es imprescindible. Luego de hacer el estudio de mercado y tener el listado de palabras claves SEO lo siguiente es generar contenido alrededor de dichas palabras.
Es cierto que generar contenido creativo constante no es sencillo y genera en ocasiones quebraderos de cabeza, pero se trata de un efectivo medio para posicionar su empresa inmobiliaria ya que resalta sus aspectos positivos, resuelve alguna incógnita o problema puntual, comparte información de interés general y disipa las dudas de los clientes potenciales.
4. Calidad más que cantidad
Todos los estudios de mercadeo lo demuestran: la saturación publicitaria abruma y cansa al usuario y cliente potencial. La idea es que se posicione de forma natural y armónica. Imagine la herramienta de mercadeo como un río que busca su cause natural: una vez que lo ha encontrado, crece, florece y se expande.
Recuerde que para enganchar dentro de la metodología del inbound marketing se necesita trazar unas rutas para que los clientes potenciales lleven a cabo las acciones que usted desea conseguir. Mientras mayor sea la interactividad natural con el cliente potencial mayor será la posibilidad de cerrar la venta de una propiedad.
5. Usar el impacto de las redes sociales
Esto no es un secreto para nadie: posicionarse dentro de Twitter, Facebook o Instagram vende. Las redes sociales representan una estupenda oportunidad para invitar a los clientes potenciales para conocer sus desarrollos inmobiliarios ofreciendo los aspectos positivos irresistibles anteriormente enumerados.
Uno de los secretos para lograr un posicionamiento efectivo en las redes sociales es personalizar el contenido de acuerdo a la ubicación geográfica, la motivación de los clientes potenciales y el grado de interacción que el comunity manager tenga con ellos.
Tanto el contenido exclusivo como las facilidades para conocer las virtudes y aspectos positivos de sus propiedades es el truco para engancharlos. Recuerde que usted está vendiendo satisfacción, ya sea porque adquirirán la casa de sus sueños, la oficina ideal para su negocio o la parcela para un emprendimiento comercial.
6. La publicidad por correo electrónico
Este es un punto que requiere mucho equilibrio porque como se aclaró anteriormente los usuarios están muy predispuestos a eliminar correos extraños que consideran spam ¿cómo engancharlos para que conozcan el contenido?
Lo ideal es primero hacer una campaña de marketing entre sus contactos y conocidos más leales y luego de ahí nutrir dicha cantidad de contactos mediante el envío de información oportuna y de interés general, eso demostrará que usted está pendiente de la satisfacción de sus clientes y al mismo tiempo le interesa conocer más de sus motivaciones.
¿De qué manera se podría ser más “agresivo” pero sin entrar dentro de la saturación? Proporcionando información puntual sobre un bien determinado de interés general.
Por ejemplo, anunciar la venta de la última parcela o apartamento de una zona con inmejorables condiciones para vivir. Un correo electrónico directo, preciso, exacto y no invasivo, puede ser la diferencia entre un cierre y una venta perdida.
El Inbound Marketing después de finalizado un proyecto
Sin importar que tan ambicioso puede llegar a ser un emprendimiento inmobiliario corporativo, residencial o de inversión, una vez vendida la última propiedad, lo que se denomina “el cierre”, se da por concluido una etapa.
¿Cuál es la estrategia a seguir una vez finalizado un proyecto? ¿De qué manera se debe continuar con el inbound marketing? Aquí comienza una nueva etapa estratégica con varios pasos claramente definidos:
Expandir el listado de clientes
una forma segura de aumentar la cartera de clientes es invitando a los clientes más leales y asiduos a un evento privado en donde dichos clientes podrán llevar amistades y familiares que puedan convertirse, a su vez, en nuevos clientes potenciales.
La entrega de tarjetas personales y material POP en donde aparezcan los números de contacto, página web y redes sociales, es algo imprescindible. Es en esta etapa en donde el trabajo de gerencia de ventas debe de maximizarse ya que cualquier correo electrónico o número telefónico puede convertirse en la pieza clave de un posible nuevo cierre.
Ofrecer una Preventa
Dentro del mundo inmobiliario una preventa representa oportunidades únicas debido a que muchas veces los primeros cierres se ejecutan aún en plano, generalmente en un porcentaje alto cancelado, estas ventas permiten terminar el proyecto y avanzar sobre la marcha a medida que empiece a entrar liquidez.
Ahora bien, si el proyecto aún está “crudo” y en pleno desarrollo ¿cómo podría llevar a cabo dicha preventa? Gracias a un activo de enorme importancia: su cartera de clientes satisfechos. Es aquí en donde la reputación y credibilidad se anota un tanto dentro del inbound marketing.
La etapa de lanzamiento
una vez conseguido el capital durante la preventa todos los nuevos clientes se convierten en inversionistas y arranca la etapa de lanzamiento que es en donde el Inbound Marketing le sacará todo el provecho.
En esta etapa se definirá todo el concepto creativo del nuevo emprendimiento y toda la identidad gráfica, el logo/emblema, la personalidad gráfica con una paleta de colores específica, los valores que desea ofrecer, beneficios, virtudes y ventajas comparativas con otros proyectos de la competencia.
Aquí se desplegaría todas las herramientas ya utilizadas previamente: posicionamiento SEO, la interactividad en redes sociales, el blogueo, asesoría por correo electrónico, una estrategia de mercadeo enfocada en la calidad sobre la cantidad, etc.
1. Definir al comprador ideal
Al igual que el estudio de mercadeo para posicionar SEO, definir hacia quién orientará su campaña promocional y publicitaria es otro aspecto imprescindible. ¿Qué representa su comprador ideal? ¿Cuáles son sus motivaciones y gustos? ¿Por qué compraría la propiedad que usted está ofreciendo?
Un error común de las compañías inmobiliarias que comienzan dentro del mercado es creer que una propiedad es para cualquiera y realmente no es así, eso lo define no solo el poder adquisitivo sino también el target y los clientes que representen los valores que usted esté ofreciendo.
2. Cierre
No, esta no es la última etapa, sino la penúltima. Una vez cerrada la negociación inicial en la preventa, terminado el proyecto y entregada la llave de la propiedad, comienza la estrategia a mediano y largo plazo en donde usted deberá darle seguimiento a cada prospecto vendido y por vender.
Recuerde que si ya vendió el 90% de las propiedades no significa que se relaje, al contrario, ese 10% restante muchas veces representa el monto que le permitirá reiniciar todo el proceso. Si ese 10% se está convirtiendo en un escollo insalvable que no se vende no entre en pánico, sencillamente reanude la estrategia inicial e identifique en qué etapa puede estar fallando.
3. Atención y asesoría
Finalmente llegamos a la última etapa en donde hará un seguimiento a las propiedades vendidas y brindando una atención especial a los clientes satisfechos.
¿El siguiente paso? Reanudar otra vez la faena de venta creando un nuevo proyecto inmobiliario y promocionándolo llevando a cabo todos y cada uno de los pasos ya explicados, pero con una notable diferencia: su cartera de clientes leales y satisfechos se expandió, creció y ahora usted y su empresa gozan de una reputación y credibilidad, no solo dentro del mundo inmobiliario, sino dentro del ecosistema web.
El futuro del Inbound Marketing
Como en toda actividad humana, el Inbound Marketing continuará evolucionando y sus posibilidades de crecimiento irán de la mano con el progreso de la revolución digital.
No es exagerado afirmar que puede llegar el momento en que la inteligencia artificial, los multiversos de realidad virtual y las nuevas tecnologías de la comunicación e información, serán los nuevos aliados del mercado inmobiliario dejando atrás los “obsoletos” dispositivos electrónicos de la actualidad.
Estamos en presencia de empresas que ya están desarrollando eventos y presentaciones de propiedades 100% virtuales, en donde solo se necesita de una simple conexión a internet para ver imágenes en panorámica de 360º, fotografías o videos en directo los 365 días del año y una visita guiada remota con la mejor calidad y resolución de audio y video.
El Internet de las Cosas avanza a pasos agigantados, haciendo posible que cualquier dispositivo electrónico pueda conectarse a internet con un ancho de banda cada vez más y más rápido.
El acceso de las apps, la fibra óptica, visitas guiadas por drones y la aparición de nuevas redes sociales, serán parte de las futuras estrategias de venta del mercado inmobiliario.
Pero el verdadero secreto no está en prepararse para estos nuevos artilugios electrónicos o digitales, sino brindar siempre una atención de primera y personalizada, hacer sentir a los clientes potenciales que usted estará ahí para brindarles un servicio de calidad. La reputación y la credibilidad siempre serán su mejor garantía de éxito, ese es el verdadero poder de la mercadotecnia de atracción.
